NPO法人起業家ホットライン

あなたの会社で扱っている2つの商品があるとします。
Aは、現在売れている商品。Bは、自信を持って売り出したのに売れていない商品。

さて、あなたなら、どちらの商品に販促費をかけますか？

売れていない商品のほうが伸びる余地があるので、Bのほうに販促費をかけるべきでしょうか？

それは間違いです。
残念ながら、売れていない商品は、販促費をかけて見せ方を変えたところで、それほど期待した効果は得られません。

それより重要なのは、売れる商品の「売り損じ」です。

売れている商品は、仕掛け次第でもっと売れる可能性があります。
販促費は、いま売れている商品をさらに売るためにこそ使うべきなのです。

そこで大切なのが、販促費をかけて重点化すべき商品の選択です。

これは、マーケットによって違うということに注意しなければなりません。

ある地域ではAという商品が売れるのに、隣の地域では、Aは売れず、Bのほうが売れる。
こんな経験はありませんか？

マーケットの傾向がつかめれば、販売すべき商品を決めることは難しくありません。
しかし、ダメな会社というのは、マーケットの特性を見誤り、見当外れの商品を販売してしまいます。

その原因は、マーケットを「平均」としてとらえているからです。
平均でとらえる限り、見えるものも見えなくなります。

こうした場合、役に立つツールが「最頻値」です。
売れる商品は、最頻値で判断しなければなりません。

例えば、ある地域に年収4,500万円の人が1人と、年収300万円の人が5人いるとします。
この6人の平均年収は、1,000万円です。（6,000万円÷6人）
年収1,000万円は裕福ですから、平均値で考えるなら、高級ブランド品は売れると見込めます。
しかし実際には、年収4,500万円の人しか買うことはできません。

この場合の最頻値は300万円です。
つまり、最も頻度が多いのは、年収300万円の人なのです。

「平均値」ではマーケットの実態が分からず、売れていない商品に販促費をかけることになりかねません。

商品の重点化は、数字を「最頻値」で見てこそ、決定することができるのです。
本日の道場訓
重点商品の見極めには、「最頻値」を使え！