NPO法人起業家ホットライン

マーケティングの原理原則と 4P の使い方
~マーケティングの本質を学び、売上を倍増させる~

■この講座で学べること (レベル★★/ 15 時間)

この講座は、売上アップの壁にぶつかっている人に、
「その根本原因を理解し、解決策を知ってもらう」ために行う。
マーケティング手法は山ほどあるが、「それだけで全体の 7~8 割をカバーできるもの」を厳選して紹介する。
マーケティングは、ついついノウハウに走りがちだが、実際は、戦略との関連性を知らないと成果が出ない。
従って、「戦略・ビジネスモデルとの関連性」という切り口で、事例中心に、マーケティング手法を紹介する。

□「教科書通りにやっているのに、なぜ成果が出ないか」の基本原理が分かる
□「マーケティングと、経営戦略・ビジネスモデルの関連性」を理解し、経営の全体像を把握できる
□お客様の考えていることが見えるようになる
□自分の頭で、売上を上げる方法を発想できるようになる

■こんな方にオススメ

□これから売上を伸ばしたいが、方向性が分からない
□本やセミナーでマーケティングを勉強したが、いまひとつ成果が出ない
□最初は効果があるのに、なぜかいつも持続しないし、その原因も分からない

第 1 部:マーケティングの本質を知る

どんなビジネスにも、そのビジネスを決定づける本質がある。
売上を上げるためには、「そのビジネスの本質は何か」に、最も多くの時間を割く必要がある。
そのためのポイントは、「消費者との接点」「顧客視点」「購入までの流れ」を戦略的に考えることだが、
これらの最重要事項を、ケースディスカッションを通して、腹に落とし込んでいく。

第 2 部:マーケティングのフレームワークを学ぶ

マーケティングの基本プロセスである、目的→目標→戦略→戦術の流れを、ビジネスモデルとの関連性の観点から、深く理解してもらう。
さらに、「戦術」部分でよく使われる、4P のフレームワークを、「実践で使うにはどうすれば良いか」に特化して説明する。
4P を使ったマーケティング戦略策定のコツを知ってほしい。

参考文献

「コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント」フィリップ・コトラー、ヒアソン・エデュケーション
「コトラーのマーケティング 4.0」フィリップ・コトラー、朝日新聞出版
「ポジショニング戦略」アル・ライズ、ジャック・トラウト、海と月社
「マーケティングの教科書」ハーバード・ビジネス・レビュー編集部、ダイヤモンド社
「ドリルを売るには穴を売れ」佐藤義則、青春出版社
「USJ を劇的に変えた、たった 1 つの考え方」森岡毅、角川書店
「ジョブ理論」クレイトン・クリステンセン、ハーパーコリンズ・ジャパン

インサイトの見つけ方
~消費者が心の底で感じている気持ちを探り当てる~

■この講座で学べること (レベル★/ 6 時間)

「人の行動は、9 割が無意識に行われる」と言われるが、
その 9 割の無意識の中で、「消費者も気づいてない、隠された真実・感情」のことを、「インサイト」という。
消費者は、「インサイトを衝かれる」ことで、商品のベネフィットに反応し、その商品が欲しくなる。
「インサイトを見つける」ことができれば、
そこから「どんな仮説を立て、どんな提案をするか」で、売上は何倍も違ってくる。

では、どうすれば、インサイトを見つけることができるのか?
ここでは、「インサイトの仕組み」と、「インサイトを見つけるためのツール」を紹介する。
消費者から出てくる「表面的な答え」に満足しないで、その奥底にある「インサイト」まで踏み込み、
爆発的な結果を出してほしい。

□売上に直結する「消費者も気づいてない感情」を見つけることができる
□インサイトを軸に、ビジネスモデルを構築できる

■こんな方にオススメ

□アンケートを信じて商品開発したが、全く売れなかった
□爆発的に売れるための、顧客心理を知りたい

参考文献

「欲しいの本質 人を動かす隠れた心理"インサイト"の見つけ方」大松孝弘・波田浩之、宣伝会議
「それなんで流行ってるの?隠れたニーズを見つけるインサイト思考」原田曜平、ディスカバー21
「インサイト」桶谷功、ダイヤモンド社
「ビジネス・インサイト」石井淳蔵、岩波新書
「戦略インサイト」桶谷功、ダイヤモンド社
「インサイト実践トレーニング」桶谷功、ダイヤモンド社
「実践!インサイトセールス」高橋研、プレジデント社
「商品企画 インサイトで多様化するニーズに届ける新しいルール」富永朋信、翔泳社

売上アップの価格マーケティング
~顧客心理を活用した最先端の価格戦略~

■この講座で学べること (レベル★★/ 25 時間)

ここでは、「価格に対する顧客心理を、ビジネスに活かす方法」を、ケースごとに、分かりやすく紹介する。
顧客が個人・法人を問わず、どんな業種であっても、役立つ内容になっている。
もちろん、全ての事例は、実際のクライアントの成功事例をカスタマイズしたもの。

皆さんには、まず、実際のケース(設問)を、経営者の立場で考えてもらう。その後、ケースの重要テーマについて解説する。
そこでは、背景にある「顧客心理」を分析すると同時に、他の企業事例についても紹介する。
最後に、ケースで学んだ原理原則を、各自のビジネスに応用する方法について、説明する。

根底にある、「顧客がどう考え、それがどのように購買行動に反映されるか」に、フォーカスしてほしい。
特に、今回は、「自社のビジネスモデルを根底から変えることができる」テーマに絞って、厳選した。
従って、本質を理解すれば、ごく短期間に、売上・利益がアップすることは間違いない。

□顧客心理をコントロールし、「買い」へと誘導することができるようになる
□「消費者が、どれだけ支払っても良いと思うのか」が分かるようになる
□「価格設定の鉄則」が分かる

■こんな方にオススメ

□心理学を使った、「高くても、顧客が満足する価格のつけ方」を知りたい
□「目に見えないサービスを、高価格で買ってもらう」には、どうしたら良いか分からない
□「顧客にとっての、価値とは何か」を知りたい

参考文献

「データ・ドリブン・マーケティング」マーク・ジェフリー、ダイヤモンド社
「マッキンゼー・プライシング」山梨広一、ダイヤモンド社
「価格戦略入門」吉川尚宏、ダイヤモンド社
「無意識に買わせる心理戦略」サイモン・スキャメル、イースト・プレス
「心脳マーケティング」ジェラルド・ザルトマン、ダイヤモンド社
「買いたがる脳」デイビッド・ルイス、日本実業出版社
「価格の心理」小嶋外弘、ダイヤモンド社
「価格の心理学」リー・コールドウェル、日本実業出版社
「心理マーケティングの基本」梅津順江、日本実業出版社
「欲しいの本質」大松孝弘、宣伝会議
「世界一ずる賢い価格戦略」ダン・ケネディ、ジェイソン・マーズ、ダイレクト出版
「良い値決め 悪い値決め」田中靖浩、日本経済新聞出版社

値上げは経営改善の最強の武器
~値上げで「競争のいらない経営」を確立する~

■この講座で学べること (レベル★/18時間)

私はこれまで、3000 社以上の再生・経営指導を行ってきたが、そのうち 7 割の企業で値上げを実行した。
彼らは「そんなことをしたら、お客様が離れていくのでは」と心配するが、ほとんどの企業で、売上と利益が向上した。
ポイントは、「商品・サービスの説明」の切り口を変えて、本来の「価値」をキチンと伝えること。
お金のかかることをしないでも、「見せ方を変える」だけで成功する。
ここでは、「値上げを成功させる秘訣」を、多くの成功事例と共に、紹介する。

□それまでと同額の利益を、短期間で手に入れることができる
□「値上げを成功させる秘訣」が分かる
□逆に、「絶対やってはいけない値上げの方法」が分かる
□効果を実証済みの「具体的な成功事例」を知ることができる

■こんな方にオススメ

□お金と時間をかけずに、利益を上げたい
□自社の商品・サービスの「本来の価値」を、お客様に伝えたい
□財務体質を健全化したい

参考文献

「ゲームチェンジャーの競争戦略」内田和成、日本経済新聞出版社
「小さな会社・お店のための値上げの技術」辻井啓作、CCC メディアハウス
「値上げのためのマーケティング戦略」菅野誠二、クロスメディア・パブリッシング
「安売りするな!価値を売れ」藤村正宏、日本経済新聞出版社
「絶対儲かる値上げのしくみ教えます」石原明、ダイヤモンド社
「自分を高く売る技術」島田弘、ぱる出版 「正しい値決めの教科書」中村穂、すばる舎
「値決めの心理作戦 儲かる一言 損する一言」田中靖浩、日本経済新聞出版社
「価格戦略」松村工、HCM Next Connect
「実践!値切りを封ずる商談技術」箱田忠昭、税務経理協会
「世界一ずる賢い価格戦略」ダン・ケネディ、ジェイソン・マーズ、ダイレクト出版
「マッキンゼー・プライシング」山梨広一、ダイヤモンド社

売れるキャッチコピーのつくり方
~売上倍増のキャッチコピーの黄金ルールを知る~

■この講座で学べること (レベル★/ 3 時間)

自社の商品・サービスが、「売れない理由」は何か?
世の中の景気、商品力、営業力等考えられるが、それらは、売上に対する 2 次的な要因に過ぎない。
モノが売れない、一番の要因は、商品・サービスの「伝達力」が弱いから。
商品が「良い」ということが、お客様に伝われば、必ず売れる。「必要だ」ということが伝われば、必ず買ってくれる。

そこで、ここでは、「伝達力」の直接的なスキルである、「キャッチコピーの作り方」を紹介する。
キャッチコピーは、商品を見てもらう「きっかけ」としては、最強のツール。
このスキルを、「実践で使えるレベルに落とし込む」ため、13 の成功事例を用意した。
これらの問題を考え、実際にキャッチコピーをつくってもらうことで、「顧客視点」を養ってもらいたい。

□「売れるキャッチコピーの法則」が分かる
□演習を通して、誰でも、効果的なキャッチコピーが書けるようになる
□最低限の労力で、売上をアップできる

■こんな方にオススメ

□商品・サービスには自信があるが、なぜか売れないで困っている
□販売促進をしたいが、資金に余裕がない
□チラシやホームページの文章が苦手で、いつも反響がない

起業家が利益を生み出すヒント集
~儲けるための 38 原則~

■この講座で学べること (レベル★/20時間)

ここでは、1 つの「稼ぎ方の定石」ごとに、複数の応用事例を紹介する
それによって、思考の幅が広がり、「アイデアが出やすくなる」脳をつくる

□ビジネスで利益を上げるための基本原理が分かる
□「儲けの原理を、実際にどう使えば良いか」が分かる
□自分の頭で、儲かる方法を発想できるようになる
□ちょっとした情報から、新しいビジネスを発想できるようになる

■こんな方にオススメ

□できるだけ多くの、稼ぎ方の「定石」と、その「応用事例」を知りたい
□「個人事業主」「中小企業」で使えるアイデアを探している
□「ビジネスチャンス」を感じ取れる力を身につけたい

参考文献

「儲けのネタ大全」岩波貴士、青春出版社
「人には絶対教えたくない儲けの悪知恵」岩波貴士、青春文庫
「儲けのアイデア発想術」岩波貴士、ぱる出版

使えるビジネスアイデア Q&A
~問題で考える儲かるアイデアの肝~

■この講座で学べること (レベル★/15時間)

あなたは、次の質問に答えられるか?
「青山フラワーマーケットでは、普通の花屋で見られるような、保存用の冷蔵庫を置いてないし、
ドライフラワーも扱っていない。それはなぜか?」
「無印良品は、商品開発の前に、ごく一般的な家庭の部屋の写真を撮影している。それはなぜか?」
「ブランド品のリサイクルショップ・コメ兵では、中古品だけでなく、新しい商品も扱っている。なぜか?」
「任天堂のソフトは、ずっとカートリッジ方式にこだわっていた。その理由は何か?」

ここでは、「あの会社が儲かっている理由は、○○だったのか!」というものを厳選して、
その核になる仕組みを紹介する。
単なるクイズで終わらないよう、その根底にある、「ビジネス理論」にも言及した。

ぜひ、あなたのビジネスに応用してもらいたい。

□実際の企業の事例から、「儲かる仕組み」が理解できる
□ビジネスアイデアにとどまらず、「その根底にある理論」まで習得できる

■こんな方にオススメ

□儲かる仕組みを、理論でなく、「実例」で分かりやすく説明してほしい
□興味を持ちながら、成功するビジネスモデルを学びたい

参考文献

「クイズ 商売脳の鍛え方」(株)カデナクリエイト、PHP 文庫
「手を動かしながら考えるビジネスアイデア」広瀬幸泰、翔泳社出版局
「トップ企業の頭脳に挑戦」横山龍太、ナガオカ文庫
「ビジネスのアイデアがどんどん出てくる本」日経デザイン、日経 BP 社
「アイデアのつくり方」ジェームス・ヤング、阪急コミュニケーションズ
「アイデアのヒント」ジャック・フォスター、CCC メディアハウス